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営業経費の削減


指さし

営業社員の意識改革が急務である

営業社員は、売上という社内でも最も目で見える形の明確な目標を持っ ているために、経費に関してはどうしても意識が薄くなりがちです。売上 を高めるためには、ガソリンをがんがん使って走り回る、夜遅くまで煌々 と電気を照らして残業する、提案書のためなら何枚でも無制限にカラー プリントをするなど、例をあげていけば切りがないほどです。一律経費 削減などで、営業意欲を失わせては本末転倒ですから、営業活動内容 を十分に分析した上で、無駄な経費を1円でも削減するように意識付け をすることが大切です。

指さし

接待交際費の削減を図る

不況が長引いていることもあり、接待交際費に関しては、かなり縮小さ れていることと思います。接待により、取引先とのコミュニケーションが 図れるということは確かにありますが、それでは接待がないと取引額が 下がるかというと、実際にはあまり変わらないのではないでしょうか。
全体的には接待交際費は低下していると思われますが、それでも営業 社員個人別に見ると、かなりバラツキがあるのが実態です。接待交際 費の金額が多い営業社員には、その実態を究明すると共に、不必要な 費用を使わないように、厳しく管理する必要があります。

指さし

アポ取りのシステム化を図る

営業活動にはガソリン代や交通費、それに人件費がかかっているという 意識を持って活動している営業社員がどれだけいるのでしょうか。大部 分の営業社員は、行きやすくて居心地の良い取引先への訪問頻度が多く 長居していると思われます。また、訪問してもキーマンに会えずに帰っ てくるというケースも多く見受けられます。営業活動の効率化の入口は、 アポ取りです。適切な顧客に適切なタイミングでアポを取ることで、営 業活動の無駄は、随分取り除けます。営業経費の削減には、アポ取りの システム化が必要不可欠です。

指さし

広告宣伝費を効率的に使う

不況になると真っ先に削減されるのが、交際費と広告宣伝費だと言われ ています。交際費はともかくとして、広告宣伝費は削減だけを目的とし て大幅にカットするのは、避けたほうがよいと思います。まずやらなけ ればならないことは、広告宣伝の効果検証です。これまで実施してきた 広告宣伝は、何がどれだけの効果をあげていたのか、すべて書き出して、 綿密に検証します。そして、効果が少ないものは取りやめます。そして、 新たな広告宣伝に関しては、必ずテストマーケティングを実施して、効 果が期待できるものだけを採用するようにします。広告宣伝には知恵が 必要であり、必ずしも金額だけに比例しない点が面白いところです。

指さし

営業車両のシェアを検討する

会社の業務内容や営業形態によっても異なると思いますが、営業車両 がフルに稼働している所と、あまり稼働していない所に別れるようです。 1人1台の営業車両が必ず必要な会社は別にして、必ずしも必要ではな い会社は、惰性で1人1台ずつ持たせることなく、営業車両のシェアを 検討してはいかがでしょうか。普段は電車で、どうしても必要なときだけ レンタカーを借りるとか、タクシーを使ったほうが、全体の経費が下がる 場合もあります。いずれにしても、固定概念に囚われずに、実情を分析 して、柔軟に対応することが必要です。


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